Golflehrer, Teaching PGA Pros, haben oft Verkaufsprobleme, weil ihre Ausbildung und ihr Fachwissen hauptsächlich auf die technischen, didaktischen und leistungsbezogenen Aspekte des Golfspiels ausgerichtet sind und nicht unbedingt auf Verkaufs-, Marketing- oder Geschäftswachstumsstrategien.
Warum sind Golflehrer so schlecht im Verkauf?
Hier sind einige Gründe, warum es für viele Golflehrer schwierig ist, im Verkauf zu glänzen:
Fokus auf die Entwicklung von Fähigkeiten statt auf Verkaufstraining.
Die meisten Golflehrer haben Jahre damit verbracht, die technischen Aspekte des Spiels, von der Schwungmechanik bis zum Platzmanagement, zu erlernen. In den formalen Ausbildungsprogrammen für Golfprofessionals fehlt jedoch oft ein starker Fokus auf Verkaufs-, Marketing- und Kundenbindungsfähigkeiten.
Aufgrund dieser Lücke fühlen sich Golflehrer oft unwohl, wenn sie für ihre Dienstleistungen werben oder sich selbst als Experten verkaufen sollen, da sie eher zum Unterrichten als zum Verkaufen ausgebildet wurden.
Unausgewogene Denkweise
Golflehrer haben oft eine Einstellung, die darauf abzielt, anderen zu helfen, sich zu verbessern, anstatt sich selbst als „Produkt“ zu sehen, das sie verkaufen wollen. Dieser Fokus auf Service und Unterricht kann es schwierig machen, sich darauf zu konzentrieren, seine Fähigkeiten in Geld umzuwandeln.
Viele Golflehrer haben das Gefühl, dass die Konzentration auf den Verkauf im Widerspruch zu ihrer Integrität als Lehrer steht, was zu innerem Widerstand führen kann.
Mangelndes Vertrauen in die Selbstvermarktung
Im Gegensatz zu vielen anderen Berufsgruppen sehen sich Golflehrer/innen nicht immer als Geschäftsleute. Sie befürchten vielleicht, dass Selbstvermarktung unaufrichtig oder aufdringlich wirken könnte, besonders in einem Umfeld, in dem Beziehungen und Vertrauen wichtig sind.
Golflehrer/innen, die keine solide Verkaufsstrategie haben, verlassen sich oft auf Mundpropaganda oder passives Marketing, was ihre Reichweite und ihr Kundenwachstumspotenzial einschränkt.
Begrenztes Verständnis der Verkaufspsychologie
Die besten Verkäuferinnen und Verkäufer verstehen die Bedürfnisse ihrer Kundinnen und Kunden, sprechen deren Schmerzpunkte an und schaffen eine emotionale Bindung. Viele Golflehrerinnen und -lehrer haben ein oberflächliches Verständnis dieser Konzepte, fühlen sich aber nicht in der Lage, sie effektiv umzusetzen.
Golflehrer haben oft Schwierigkeiten, Gelegenheitskunden in zahlende Kunden umzuwandeln, wenn sie nicht geschult sind, mit Einwänden umzugehen, Kaufsignale zu erkennen oder einen Verkauf abzuschließen.
Konkurrenz durch digitale Inhalte
Golfspieler/innen haben heute mehr Zugang zu Online-Inhalten als je zuvor, mit kostenlosen und kostenpflichtigen Ressourcen, die auf Plattformen wie YouTube oder in sozialen Medien leicht verfügbar sind. Diese digitale Konkurrenz kann es für Golflehrer/innen schwieriger machen, Einzelunterricht oder Kurse zu verkaufen.
Für Golflehrer, die keine starke Online-Präsenz oder -Strategie haben, kann es schwierig sein, Kunden zu gewinnen und zu halten, die an den Umgang mit digitalen Inhalten gewöhnt sind.
Schwierige Differenzierung
Viele Golferinnen und Golfer empfinden den Unterricht bei verschiedenen Trainern als relativ ähnlich, daher ist es für Pros wichtig zu kommunizieren, was sie von anderen unterscheidet. Ohne ein klares Leistungsversprechen können potenzielle Kunden nicht erkennen, warum sie in die Dienste eines bestimmten Pros investieren sollten.
Wenn man in der Lage ist, die einzigartigen Vorteile zu erklären, die man bietet, oder die besonderen Arten von Golfern, denen man hilft, kann man sich von anderen abheben – aber viele Golfpros finden diese Art der Selbstvermarktung unangenehm oder fremd.
Ungenutzte Empfehlungsnetzwerke
Ein erfolgreicher Golflehrer mit guten Verkaufsfähigkeiten verfügt oft über ein Netzwerk zufriedener Kunden, die ihn weiterempfehlen, und arbeitet mit anderen Golflehrern oder Golfanlagen zusammen, um neue Kunden zu gewinnen. Aber nicht alle Golfprofis bauen diese Netzwerke aktiv auf und nutzen sie.
Einige Golfprofessionals verpassen die Gelegenheit, mit lokalen Golfshops, Fitnesstrainern oder sogar Ausrüstungsherstellern zusammenzuarbeiten, was den Umsatz durch eine für beide Seiten vorteilhafte Partnerschaft erheblich steigern könnte.
Verbesserung der Verkaufsfähigkeiten: Praktische Schritte für Golflehrer
Golflehrer, die ihre Verkaufsfähigkeiten verbessern möchten, können einige praktische Schritte in Betracht ziehen, um ihren Kundenstamm zu erweitern, ohne sich zu aufdringlich zu fühlen:
- Verstehe die Schmerzpunkte deiner Kunden: Erkenne häufige Probleme oder Frustrationen, mit denen Golfer konfrontiert sind, wie z.B. Slicing, Chipping Inkonsistenzen oder mangelnde Distanz. Gestalte deinen Unterricht so, dass er direkt auf diese spezifischen Bedürfnisse eingeht, was bei potenziellen Kunden gut ankommt.
- Erfolgsgeschichten präsentieren: Zeugnisse, Vorher-Nachher-Statistiken oder Videovergleiche über die Fortschritte der Schüler/innen können ein wirksames Verkaufsinstrument sein. Sie zeigen die Ergebnisse und geben den Kunden die Möglichkeit, den Wert der Zusammenarbeit mit der Fachkraft zu erkennen.
- Ein klares Nutzenversprechen entwickeln: Wenn ein Golf-Professional seinen einzigartigen Ansatz kennt, kann er seine Vorteile selbstbewusst kommunizieren. Wenn er sich beispielsweise auf die Verbesserung langer Schläge spezialisiert hat oder besonders gut mit jungen Spielern umgehen kann, kann er damit die richtigen Kunden ansprechen.
- Empfehlungsprogramme einführen: Bieten Sie vergünstigten Unterricht oder Gratisstunden für bestehende Kunden als Anreiz für Familienmitglieder, Freunde zu werben. Auf diese Weise wird ein starkes Netzwerk potenzieller Kunden aufgebaut, die aufgrund einer bestehenden Beziehung kommen.
- Online-Präsenz ausbauen: Soziale Medien, YouTube und sogar E-Mail-Marketing können großartige Kanäle für Golfprofessionals sein, um ein größeres Publikum zu erreichen. Wenn du Tipps, Übungen oder Einblicke online teilst, bekommen deine Kunden einen Eindruck von deinem Trainingsstil und werden ermutigt, eine persönliche Unterrichtsstunde zu buchen.
- Investiere in Verkaufstraining: Es zahlt sich aus – und zwar für immer!
Es geht darum, authentische Wege zu finden, um die Golferinnen und Golfer zu erreichen, die am meisten von deiner Beratung profitieren. Durch den Aufbau von Vertrauen können Golflehrerinnen und -lehrer ihren Kundenstamm erheblich erweitern und in ihrem Golfclub mehr bewirken.
Golf Operator Magazine Artikel übersetzt aus dem englischen von Andrew Wood
