Das Monster im Clubhaus

„Wir haben den Feind getroffen und er ist wir“

Pogo

Die meisten Golfclubs sind das Ergebnis jahrzehntelanger Entscheidungen, die von unzähligen Ausschüssen, Eigentümern, Verwaltungsgesellschaften und Clubmanagern getroffen wurden. Jede Entscheidung – ob es sich um Gebühren, Clubregeln, Richtlinien, Budgets oder Mitgliedschaftsoptionen handelt – wurde zum damaligen Zeitpunkt wahrscheinlich als „richtig“ angesehen. Doch viele dieser Entscheidungen gelten auch heute noch, obwohl sie angesichts der aktuellen Marktbedingungen hoffnungslos veraltet oder kontraproduktiv sind.

Eine Fallstudie über das Chaos in der Mitgliedschaft

Ein Paradebeispiel für dieses Dilemma begegnete mir kürzlich bei einer Marketingberatung mit einem Golfclub. Der Club hatte über 12 verschiedene Mitgliedschaftsoptionen. Und warum? Die Satzung des Clubs erforderte eine Zweidrittelmehrheit, um eine Mitgliedschaftskategorie zu streichen. Aufgrund abwesender Mitglieder oder Einzelpersonen, die bestimmte Interessen verfolgten, gelang es niemandem, eine der Optionen zu streichen.

Das Ergebnis? Jede veraltete Mitgliedschaftskategorie arbeitete aktiv gegen die Ziele des Clubs. Anstatt sich auf den Verkauf der vorteilhaftesten Mitgliedschaft zu konzentrieren, war der Club gezwungen, mit 11 weiteren Unterkategorien zu jonglieren. Diese Optionen kannibalisierten sich gegenseitig, verwirrten potenzielle Mitglieder und verwässerten den wahrgenommenen Wert der vollen Clubmitgliedschaft – genau das Angebot, das den Erfolg des Clubs hätte begründen können.

Die Illusion der Inklusivität

Viele Clubs tappen in die Falle, dass sie versuchen, ihr Geschäft zu steigern, indem sie auf zahlreiche spezielle Interessen eingehen. Dies führt oft dazu, dass mehrere Mitgliedschaften geschaffen werden, um kleine Nischengruppen anzusprechen. Oberflächlich betrachtet scheint dieser Ansatz logisch – er erscheint integrativ und kundenorientiert.

In Wirklichkeit ist es jedoch ein Rezept für ein Desaster. Jede zusätzliche Mitgliedschaftsstufe macht den Verkaufsprozess komplizierter, verwirrt potenzielle Mitglieder und lenkt vom Hauptangebot ab, das das Potenzial hat, den Erfolg des Clubs zu sichern und auszubauen. Anstatt ihr Kernangebot zu stärken, schwächen diese Clubs es ungewollt, indem sie es durch übermäßige Auswahlmöglichkeiten verwirren.

Eine vereinfachte Lösung

Der Weg zum Erfolg liegt in der Vereinfachung der Mitgliedschaftsoptionen. Die Clubleitung muss diejenige Mitgliedschaftsstruktur ermitteln, die den Zielen des Clubs am nächsten kommt und die besten Chancen auf finanziellen Erfolg bietet. Sobald diese ideale Mitgliedschaft feststeht, sollten zwei weitere Optionen um sie herum positioniert werden – eine etwas hochwertigere und eine etwas erschwinglichere -, um das Kernangebot als die attraktivste Wahl darzustellen.

Dieser Ansatz, der in der Verhaltensökonomie verwurzelt ist, wird als Verankerung bezeichnet. Durch die Präsentation der Optionen auf diese Weise kann der Club potenzielle Mitglieder zu dem Angebot führen, das seinen Zielen am besten entspricht, ohne sie mit unnötiger Komplexität zu überfordern.

Ein klarer Wettbewerbsvorteil

Um diese Strategie effektiv umsetzen zu können, brauchen Clubs einen klaren Wettbewerbsvorteil. Dies erfordert ein gründliches Verständnis von:

• Marktbedingungen: Wie sind Ihre Gebühren, Einrichtungen und Richtlinien im Vergleich zur Konkurrenz?
• Zielpublikum: Was schätzen Ihre idealen Mitglieder am meisten?
• Zentrales Wertversprechen: Was macht Ihren Club einzigartig und ist eine Mitgliedschaft wert?

Sobald diese Elemente geklärt sind, können Clubs ihre Mitgliedschaftsoptionen optimieren und sie sowohl auf die Marktanforderungen als auch auf interne Ziele abstimmen.

Das Endergebnis

Das „Monster im Clubhaus“ ist nicht die Konkurrenz, die Wirtschaft oder externe Faktoren. Es ist die Anhäufung veralteter Entscheidungen und die mangelnde Bereitschaft, sich an die heutigen Gegebenheiten anzupassen. Wenn Clubs dies erkennen und mutige Schritte zur Vereinfachung und Modernisierung unternehmen, können sie in der heutigen Wettbewerbslandschaft nicht nur überleben, sondern auch erfolgreich sein.

Andrew Wood

Autor von über 40 Büchern, darunter How to Create a Life Well-Lived, Million Dollar Laptop, Confessions of a Golf Pro und The Golf Marketing Bible. Andrew gilt als der weltweit führende Experte für Golf-, Resort- und Immobilienmarketing und hat vor Tausenden von Zuhörern weltweit über diese und andere Themen aus seinen Büchern gesprochen.